Sådan bidrager Legal til vækstrejsen gennem solid kontrakthåndtering

Når en virksomhed vækster og når et vist modenhedsniveau, begynder juridiske aspekter at spille en større rolle. Særligt når det kommer til kontraktuelle forhold. I denne artikel kan du blive klogere på, hvordan du som legal counsel med dyb kontraktuel forståelse kan tilføre stor værdi i en måske helt nyoprettet juridisk afdeling og bidrage til en fremtidsforankret vækst.

Det er en vigtig milepæl i en scale-up-virksomhed at etablere en juridisk funktion. Det er nemlig en anerkendelse af virksomhedens vækst, størrelse og kompleksitet, som nu har gjort et dedikeret juridisk fokus til en nødvendighed. Særligt inden for disciplinen kontrakter kan en juridisk funktion gøre en mærkbar forskel.  

Kontrakter er en central del af enhver virksomheds drift. Det er gennem disse, at aftaler med kunder, leverandører, distributører og øvrige samarbejdspartnere indgås, og de fastlægger vilkår og betingelser for leverancer, indkøb, samarbejdsprojekter, udviklingsinitiativer, produktudvikling mm. Kort sagt er kontrakter det grundlag, som alle væsentlige aktiviteter, der bidrager til virksomhedens drift og vækst, hviler på. 

Derfor vil du som legal counsel i en nystartet juridisk afdeling være værdifuld i bestræbelserne på at tage virksomheden til næste niveau ved at håndtere virksomhedens kontraktuelle forhold. Den gode juridiske afdeling sikrer nemlig, at kontrakterne ikke kun er juridisk korrekte, men også er praktisk anvendelige, har hold i den konkrete situation og er fremtidssikret.

Først og fremmest skal kontrakten selvfølgelig udarbejdes. Her er det vigtigt, at du balancerer hensynet mellem at varetage virksomhedens interesser og risikoappetit og at modparten skal kunne acceptere kontraktens indhold. 

Indimellem kan en juridisk korrekt kundeaftale være så lang og komplekst formuleret, at det kan være vanskeligt at få en modpart overbevist om, at aftalen er i deres interesse, og dermed bliver kontrakten vanskelig at anvende i praksis. Det bliver med andre ord vanskeligere for virksomhedens sælgere at lukke salget. Uden salg ingen kontrakt – og ingen vækst.  

Her kan du i høj grad hjælpe med at gøre virksomhedens kontrakter konkrete og værdiskabende, når de skal udleves. 

Selve forhandlingen og udarbejdelsen er nemlig kun en lille del af kontraktens liv. Når den er vedtaget og skal udleves, kan der være forhold i kontrakten, der skal følges op på; måske er der bestemmelser omkring forlængelse/opsigelse, rapporteringskrav, rabatordninger, proces for sikring af IP-rettigheder, eksklusivitet mv., ligesom den kan indeholde mulighed for genforhandling.  

Det er alt sammen punkter, som bør håndteres systematisk, så virksomhedens interesse altid håndteres, og at det store fokus på vækst og innovation ikke er på bekostning af en dyb juridisk forankring, så virksomheden også fremadrettet sikres rettigheder og kan udnytte potentielle muligheder i markedet.

Salgsafdelingen spiller en væsentlig rolle i de fleste scale-ups, da det er et stadie, hvor der ofte er fokus på vækst og at få solgt virksomhedens services eller produkter. Derfor er det vigtigt at skabe synergi mellem salgsafdeling og din juridiske afdeling. Og det kan være sværere end som så, da de er to afdelinger, som på trods af samme mål om at sikre virksomhedens vækst ofte kan opleve, at deres fokus og tilgang til, hvordan væksten kommer bedst i hus, kan være forskellige. Både når det kommer til tempo, grundighed, risici og hensynet til robusthed på fremtidige cases.  

Hvor salgsafdelingen har fart over feltet og indimellem har tendens til at love mere, end hvad godt er, for at få lukket et salg, er det vigtigt for den juridiske afdeling at have styr på forpligtelser og sikre ensrettede vilkår, som er compliant og matcher virksomhedens risikoprofil. Så hvordan kan de to afdelinger og verdenssyn harmonere og tilføre værdi til hinanden? 

Ved at udarbejde gode standardkontrakter med klare retningslinjer for, hvor langt sælgerne må gå, og anvise et farbart spillerum med konkrete løsningsalternativer, kan en god juridisk afdeling spille en afgørende rolle i at supportere en effektiv salgsafdeling. Ved at tydeliggøre, hvornår sælgerne skal spørge legal til råds, kan du i den juridiske afdeling i samarbejde med ledelsen hjælpe forretningen med at navigere i forhandlinger med kunder og leverandører inden for den ramme, der passer til virksomhedens samlede strategi og risikoappetit. 

For salgsafdelingen vil det skabe en mere struktureret og forudsigelig salgsproces, ligesom virksomheden i højere grad er beskyttet mod uforudsete potentielle risici og tvister. 

Salgsafdelingen kan også blive yderligere rustet til at forstå og overholde de juridiske rammer ved at modtage uddannelse og træning fra den juridiske afdeling. På den måde kan sælgerne have de skarpe argumenter klar over for potentielle kunder og samtidig sikre sig, at de holder sig inden for virksomhedens ønskede rammer.  

Omvendt kan du og dine potentielle kolleger i den juridiske afdeling også lære meget af salgsafdelingen. Ved at forstå dynamikken i at sidde i en salgsproces kan I opnå en bedre forståelse for, hvad det er for en vejledning, sælgerne oftest har brug for, og dermed tilpasse og dosere den juridiske support, så den faciliterer en salgsproces, hvor du som legal counsel fjerner knaster på vejen.

En dedikeret juridisk funktion er også med til at sikre en sund governance i virksomheden, både i forhold til indgåelse af kontrakter og den efterfølgende håndtering og udlevelse af kontrakterne. Ud over at udarbejde korrekte og dækkende skabeloner og færdige kontrakter kan I i afdelingen også sørge for at tage stilling til, hvem der leverer input til kontrakterne, og hvordan disse skal indhentes. Hvem står fx for at levere input til afklaring om moms eller forsikring, og hvem står for at levere input i forbindelse med indkøb af forretningskritiske komponenter? 

Du kan også være til stor gavn for CEO, CFO og andre ledere, da de gennem en ’signing frontpage’ – en one pager, der lister de vigtigste forhold i kontrakten op og viser risikobilledet samt en samlet anbefaling af kontrakten – kan blive bedre klædt på til at vide, hvad de rent faktisk skriver under på. Når de med ro i maven kan skrive under på en kontrakt uden nødvendigvis at skulle gennemlæse hver detalje i kontrakten, sparer de både værdifuld tid og kan holde fokus på de strategiske og bredere linjer i virksomheden. 

Hvis virksomheden er kontrakttung, er det en god idé at skabe en governance-struktur, der sikrer, at kontrakterne behandles og underskrives på det rigtige niveau med input og sign-off fra relevante stakeholders. På den måde kan du som legal counsel hjælpe med, at mindre kontrakter ikke ender i en flaskehals hos CFO’en, men at andre funktioner i organisationen kan varetage dem uden indblanding fra ledelsen. Dette kan typisk gøres via opdeling på afdelingsniveau, kontrakttype, den økonomiske værdi af kontrakten, kontraktens strategiske betydning eller som en kombination af disse, hvor der samtidig gives mandat til pågældende medarbejder til at kunne underskrive. Dette er også en del af modenhedsprocessen i virksomheden, hvor ansvaret kan fordeles ud på flere medarbejdere.